戰略意圖中的愿景和目標能否實現，怎么實現，是需要從市場上去尋找依據的，市場洞察的目的是分析和判斷外部市場的動向和趨勢，以及由此帶來的機會和威脅。如果再結合對自身能力的客觀認識，就能夠細分市場，并且從中找到我們的目標市場。

領先的戰略——市場洞察（一）

市場洞察可以從三個維度獲得。

1、市場洞察角度一：看大勢

宏觀大勢：用經典的PEST框架來進行分析

P（Politics）:政治環境

E（Economics）:經濟環境

S（Society）:社會

T（Technology）:技術

行業大勢：你所處的行業有哪些變化

行業的價值鏈發生了什么變化，行業的高價值區是否已經不同？市場的規模和未來的增長預期又如何？

2、市場洞察角度二：看客戶

看客戶更多的是指對客戶痛點的分析

你今天在服務誰，他對你為什么滿意，為什么不滿意？

你未來還有可能服務誰？他又有什么痛點？

不論是現在還是潛在的客戶，他們的偏好有什么變化？

這些痛點和偏好的變化就可能代表著一個新的機會，甚至可以孕育處出一個歷史上從未出現過的新行業。

戰略的起點是看客戶，這是戰略的“第一性原理”。

向標桿企業學習的不是方法，而是方法論，學習它的方法是怎樣產生的。

領先的戰略——市場洞察（二）

1、市場洞察角度三：看競爭

包括市場上有哪幾類競爭對手？

誰是最主要的競爭對手？

他們正在玩什么？

包括在商業模式上玩什么？

技術上在玩什么？

跟他們相比，我們強在哪兒？弱在哪？

以此幫我們獲得市場洞察。

2、SWOT分析-細分市場的策略及目標

可以借助經典工具SWOT。O代表我們所處行業的機會，T代表威脅，是指讓我們所處行業的吸引力降低的那些趨勢。S代表在某個行業關鍵成功要素上和對手相比的優勢，W代表劣勢。所以市場被切分為四塊，市場洞察最核心的是要能夠針對不同細分市場，制定不同的策略和目標。SO領域通常要做絕對的市場領導者，甚至要立志打殲滅戰，我們往往要求高增長，通常是三倍于行業的增長速度。WO市場是要聚焦，選擇一個細分市場來切入，集中優勢兵力實現快速增長，然后再逐步滲透。在ST市場，別人在蠶食我們的根據地，而增長的機會不多，少投入一些資源，保證份額跟市場的增長持平；在WT市場，可以選擇策略性退出，把資源投入到機會領域。

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