課程收益

如何加強幫助客戶解決問題的能力
如何提升大客戶銷售管理能力

課程特色

大客戶經(jīng)理銷售管理工作對于銷售經(jīng)理（主管行長）來說，的確不容易。

作為銷售經(jīng)理（主管行長）的你，必須與你的團隊成員通力合作，才能把工作做好，事實上，當(dāng)客戶經(jīng)理們在外面工作時，你實際上幫不了什么忙。

你也許希望自己總能及時參與決策行動，并在時間允許的情況下，走出辦公室?guī)椭切┐螂娫捛笾目蛻艚?jīng)理人員。

但是，在大多數(shù)情況下，當(dāng)購買決策正在做出的時候，你是不可能出現(xiàn)在客戶經(jīng)理人員身邊的。

你只能根據(jù)手下的報告（正式或非正式的））來評估事情的發(fā)展?fàn)顩r。
你坐在那里等待多長的時間，取決于你所在行業(yè)的狀況，但是無論時間長短，這都是一個挫折不斷和艱苦卓絕的過程。
不管怎樣，最終你所能做的就是學(xué)習(xí)如何有效的培訓(xùn)你的客戶經(jīng)理銷售團隊成員；

也就是說，學(xué)習(xí)如何使你的控制范圍內(nèi)的有利因素發(fā)揮作用，同時排除那些不利因素的干擾。
而我們有理由相信： 如下的內(nèi)容是你需要學(xué)會或關(guān)心的：
如何正確設(shè)定大客戶經(jīng)理團隊的目標(biāo)
如何制定成功的培訓(xùn)計劃
如何減少不必要的挫折
如何最大程度地利用有限的資源，幫助客戶經(jīng)理銷售團隊在任何情況下都能夠取得最佳的銷售業(yè)績（培訓(xùn)，評估，監(jiān)督，跟進，制定計劃，策略，戰(zhàn)略……）
--你覺得當(dāng)上面的問題都解決了：客戶經(jīng)理團隊銷售管理是不是可能會變得容易些呢？
如果你同意，那么，我們開始吧。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

行長培訓(xùn)：大客戶經(jīng)理團隊管理實戰(zhàn)精要課程大綱：

開篇：成功銷售管理者的三個角色：
--戰(zhàn)略家；4項內(nèi)涵；這個角色潛在誤區(qū)
--教練角色；4項內(nèi)涵；教練角色潛在誤區(qū)
--溝通者；4項內(nèi)涵；潛在的誤區(qū)
分享：最佳做法和汲取的教訓(xùn)
如果大客戶經(jīng)理主管們（主管行長）知道工作內(nèi)容是什么，如果他們知道如何做這份工作，如果他們正在實施他們所知道的工作程序，那么，為什么他們還是無法完成銷售任務(wù)呢？

一、銷售經(jīng)理（主管行長）應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識
1、優(yōu)秀銷售經(jīng)理(主管行長)的特征
2、你該怎么做--讓客戶經(jīng)理重新充滿熱情的回到最初憧憬的銷售事業(yè)中來。
同行的壓力。工作選擇。只有熱情是不夠的
錯誤的榜樣--客戶經(jīng)理將照搬80%銷售人員所做的事情
3、如果我們有合格的銷售人員(客戶經(jīng)理)，他們有著良好的銷售技巧，并時刻被激勵著完成工作，那么為什么我們的客戶經(jīng)理銷售團隊總是不能完成銷售目標(biāo)？換句話說：為什么我們所期望的與我們實際做到的之間總是存在差距？
解決方法。培訓(xùn)模型。奔向目的地。游泳健將的啟示
4、變化和過渡曲線5個過程
--變化總是在一系列可以預(yù)測的過程中逐步發(fā)生的。在任何時候，人們被迫去掌握一套全新技能的時候，是不可能一下子完全接受的。
5、(客戶經(jīng)理)銷售人員職業(yè)生涯的5個階段
你團隊中的每一個人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理（主管行長），你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團隊成員能夠自己點燃手中的蠟燭。認清銷售人員的實際職責(zé)是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無法點燃手中的蠟燭的。

二、你了解他們的角色嗎
1、角色差異練習(xí)
2、銷售人員(客戶經(jīng)理)如何看待自己的工作
3、“嗨，我正在做事情！”
4、銷售經(jīng)理的角色
5、你為何要這樣做---不定期的介入銷售(客戶經(jīng)理)人員銷售過程
6、你可以提供幫助的其他方法
通過實踐，幫助你以及你的客戶經(jīng)理銷售團隊理解自己的工作

三、他們具備相應(yīng)的技能嗎？
1、讓人頭疼的事情
復(fù)雜的個人問題或心理問題。無須商量的績效問題。通過有效培訓(xùn)而產(chǎn)生變化的“技能變革”
2、我們的第一大競爭對手
3、我們的第一大潛在客戶
4、銷售過程的4個步驟
5、3條重要的溝通原則
6.時間與銷售周期
7、銷售會議
8、潛在客戶管理系統(tǒng)分類
9、銷售關(guān)系的層次
你的(客戶經(jīng)理)銷售人員在按部就班的實踐他們學(xué)到的銷售技能嗎？是偶爾照做還是堅持不懈？你是如何知道這些情況的？

四、客戶經(jīng)理們在實踐這些技能嗎？
1、一條原則百般變化
2、應(yīng)用15個培訓(xùn)要素
3、利用培訓(xùn)要點進行預(yù)測
4、為每位銷售花5分鐘做預(yù)算—一定要做
5、培訓(xùn)過程中普遍需要注意的事項
6、銷售人員(客戶經(jīng)理)忘記尋找潛在客戶的幾種情況
7、培訓(xùn)銷售人員(客戶經(jīng)理)的4種方法
8、召開一對一培訓(xùn)會議的藝術(shù)
9、培訓(xùn)的另一方面：發(fā)現(xiàn)團隊中的優(yōu)良素質(zhì)
10、與團隊并肩作戰(zhàn)：8周培訓(xùn)計劃
11、提高時間管理技能
12、管理電話銷售團隊的幾點特別說明
13、電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
14、培訓(xùn)與挽留/組建銷售團隊該做與不該做的

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