課程收益

挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶(hù)”的能力轉(zhuǎn)變

了解客戶(hù)的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的基礎(chǔ)能力

挑戰(zhàn)二：從“探詢(xún)需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變洞察問(wèn)題的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的核心能力

挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變

提供見(jiàn)解的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力

挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變

協(xié)助改變的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力

課程特色

1.課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)

2.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高

3.課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程內(nèi)容

 一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售

1.銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)

3.解決方案銷(xiāo)售能力模型

 

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1.行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2.行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

3.銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

 

三、方法篇2：診斷問(wèn)題

1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣

2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

3.行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重

4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例

5.銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》

 

四、方法篇3：提出建議

1.行動(dòng)方法七：了解客戶(hù)期望

2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略

3.行動(dòng)方法九：展示自身能力

4.銷(xiāo)售工具：《提議工作表》

 

五、方法篇4：收獲承諾

1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

3.行動(dòng)方法十二：處理客戶(hù)搪塞

4.銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》

 

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

1.情景案例研討和小組討論

2.銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

 

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2.通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>

我要點(diǎn)評(píng)>>