關明生（Savio）的新書《關乎天下2：策略和領袖力的要訣》出版了！ 心頭一熱，我第一時間購買和拜讀，受益匪淺。我認為這本書是做企業和做管理人士的必備選擇，強烈建議團購起來，人手一冊。

8月12日，我也很榮幸邀請了savio來光華賦能，與共創會終身會員、G100成員企業的老板們做閉門交流會：“仙人指路，關乎天下”，與30位企業家老板們面對面分享和交流。

我曾經與Savio有過很多交往，點點滴滴涌上心頭，特別做一些記錄和整理。如果你曾經與Savio共事過、交流過，如果你曾經看過Savio的書籍、聽過Savio的課程，也歡迎你在留言做些記錄。

一、言傳身教

2004年4月26日，我加入了阿里巴巴B2B做銷售，參加了百誠8期培訓。由于我被評選為班長，與授課老師有諸多對接，非常幸運還保留著很多老師授課的教材、自己做的一些筆記。

記得Savio給我們上了第一堂課。Savio給我們講了銷售過程中一些基本的理念，比如要學會耕種，也要注意耕種中的狩獵，做農夫和獵人的組合；基本銷售過程“準備和歡迎、聆聽和細問、供選擇和定期望、答辯和成交和何日君再來”。

Savio也給我們介紹了阿里巴巴過去幾年的發展關鍵詞：2001年的關鍵詞是“不要死”，2002年的關鍵詞是“賺一塊錢”，2003年的關鍵詞是“每天收入100萬”，2004年的關鍵詞是“每天納稅100萬”。讓我覺得整個公司的目標非常清晰。

在Savio授課結束之后，有一個互動交流環節，同學們還沉浸在精彩分享里面，一下子沒有哪個同學提出問題。我想作為班長總要打破這個僵局，結合原來在傳統公司的經驗，我急忙舉手：“關總，我想提個問題”。

Savio馬上打斷了我的話：“在阿里巴巴，只有我的敵人才會喊我關總，請叫我Savio”。同學們哄堂大笑，氣氛一下活躍起來。我詢問Savio誠信價值觀應該如何落地？

Savio非常生動地講了一個小故事。他說自己原來在GE工作，第一次到GE上班，看到有個小伙子出差之后，直接貼了差旅發票直接到財務部領錢了。他很奇怪詢問小伙子是如何完成審批流程，小伙子很奇怪看著他：誠信是GE的價值觀，怎么需要審批。當然，GE審計部門也會做抽查，如果抽查出來有不符合，就直接讓該員工離開了。然后，Savio給我們講了阿里巴巴價值觀是如何形成的，具體的通關制考核方式等。

Savio還給我們分享了使命、愿景、價值觀，包括了很多“關乎天下”的很多內容。阿里巴巴的使命是“讓天下沒有難做的生意”。

這些內容深深影響和陪伴了一期又一期的阿里鐵軍銷售們，讓我們“根正苗紅”，既做好業績，又能堅決捍衛價值觀。

2022年6月，我從阿里巴巴來到光華賦能之后，我立刻宣布了光華推行去總文化，任何人都不要帶總，打造簡單文化、敏捷組織。我與公司創始人方永飛以及管理層在一起，共同梳理光華賦能的使命、愿景、價值觀，并且把價值觀逐一做了考核細則，每個月考核一次。我也把從Savio學習到的如何做企業文化、如何做運營和管理等，融入了自己《向管理要業績》的課程。每次上課，我都會介紹這些是Savio帶給阿里人的寶貴精神財富。

二、心要仁慈、刀要快

我曾經在阿里巴巴組織部做運營，聽到馬云老師講起過2000年在阿里巴巴最危急的時刻，他是如何聘請Savio加入阿里巴巴，擔任阿里巴巴的總裁兼任首席運營官的故事。

馬云老師面試了很多互聯網行業人士，都覺得不是特別滿意。有一天，一個獵頭說有一個在GE工作了17年的Savio是否可以面試一下。馬老師覺得剛好北京出差，試一試吧。2000年10月國慶節期間，在北京長富宮飯店吃，馬云跟蔡崇信和吳炯三人，與Savio一見如故，海闊天空交流起來。馬老師發現Savio很準時，并且把大衣脫了，疊得很整齊地放在身邊的椅子上，很有規矩。馬老師與Savio也都很喜歡看金庸武俠小說。馬老師覺得特別被打動，非常投緣，與自己的性格也非常互補，誠摯邀請他加入阿里巴巴。

很多Savio的朋友都覺得不可思議。Savio曾在通用電器公司任職17年，在四年之內，他成功地將GE醫療器械在中國的銷售收入從零提高到七千萬美元。Savio也曾在英國BTR Plc擔任中國區總裁4年，每年的銷售業績達到了1.5億美元。他隨時可以做國際大公司在亞太地區、中國地區的CEO，一百萬美元薪水絕對少不了，居然加入阿里巴巴這么一個小公司。

Savio加入阿里巴巴之后，馬老師把自己的辦公室分了一半給Savio，一起辦公。馬云老師說自己的辦公桌上永遠是堆滿了各種各樣的書籍、文件和資料，Savio的辦公桌永遠是一塵不染，只有一個本子和筆之類的，井井有條。

2001年和2003年，在阿里巴巴最艱難的歲月里，馬云、蔡崇信、Savio、吳炯等人發起了三大運動：整風運動——統一使命、愿景、價值觀；抗日軍政大學——培養管理干部和員工；大生產運動——聚焦中國供應商和誠信通。

Savio做過很多對阿里巴巴發展至關重要的工作，一方面“殺人放火”，在阿里巴巴賬上的錢只夠燒5個月的時候，針對阿里巴巴各個分公司進行關停并轉和大量裁員，節約成本，為阿里巴巴在2002年“賺一元錢”贏得更多時間，李琪對Savio的總結是“心要仁慈、刀要快”；一方面建立“道、謀、斷、人、陣、信”運營體系，確保公司有序運營；一方面參與共同建設阿里巴巴鐵軍，推動中國供應商和誠信通產品銷售。

Savio幫助阿里巴巴快速從一個150多名員工，每月燒錢率達到200萬美元的網絡創業公司，發展成為世界上最大的B2B電子商務企業，并且誕生和開創了淘寶、支付寶等非常有潛力的公司。在2004年的阿里巴巴集團5周年大會，馬云老師特別給Savio進行了表彰和感謝！

2010年，阿里巴巴B2B很遺憾出了黑名單誠信事件，影響和惡劣程度非常大。馬云老師邀請了Savio牽頭組建項目組來調查。事后在一次內部價值觀review會議上，我作為老員工代表也參加了，Savio回憶了整個調查過程、結果和感受，他反復強調了阿里巴巴必須以使命愿景為驅動，從戰略到執行；以績效管理為核心，制度和文化并重。我印象很深刻，Savio強調了很多次價值觀，比如：“客戶第一，千萬不能變成客戶的錢第一”。

在過去的一年，我在光華賦能也建立了“一切以事實、數據、行為和價值觀”的理念與風格，招聘了很多優秀的人才、淘汰了很多業務或價值觀沒有過關的同學。圍繞BLM科學經營?，逐步建立了“一體兩翼”戰略（以軟件為主體，以培訓和咨詢為兩翼）。

三、今天最高的表現是明天最低的要求

加入阿里巴巴銷售團隊之后，進行了一個月的培訓。培訓期過得非常緊張，Savio把GE的末位淘汰機制引入了阿里巴巴，每期培訓的學員，也會踐行10%末位淘汰。家人告訴我，有時候我說夢話都在給客戶打電話。

正式上班之后，我馬上感受到了Savio與眾不同的提升員工士氣的風格。只要他在辦公室，他每天早上都會出現在銷售團隊，與每個業務人員逐一擊掌，輪流加油，給銷售團隊帶來極大的信心和鼓舞。甚至到了幾百個銷售人員規模，Savio也堅持了這個傳統。我印象很深刻每次擊完掌之后，Savio的手都是通紅通紅的。

Savio還有一點非常讓我感動的地方，對我們巨大的欣賞和相信。很多次，感覺到Savio對很多阿里同學的信心遠遠超過了他自己。當然，Savio也給阿里人同時帶來了一句無與倫比的話：“今天最高的表現是明天最低的要求”，無論我們做了多大的成就和獲得了多大的成績，Savio也都會提出這句話，讓我們保持永不滿足和危機感，不斷打破各種各樣的記錄。因為相信，所以看見，我看到很多阿里人都在Savio的鼓勵、肯定和支持下，逐步成長和發展，取得自己都不曾想到過的成就。

2002年初， Savio、李琪、Elvis和Toto推出了直銷“百萬銷售俱樂部”。Savio給阿里巴巴銷售團隊創造性地帶來了打油詩文化，每首打油詩代表了銷售極高的榮譽。當時候，Savio發起了一個百萬俱樂部，只要是業績能夠達到100萬，他會給這個TOP sales量身定做一首打油詩，發郵件給全體員工，給銷售人員極大的士氣、信心和鼓舞。第一首寫給了“百萬會員第一人——黃榕光：夏末秋初勝未分，各地群雄競爭臨。日進一單黃夫子，百萬會員第一人！”。很多銷售為了贏得Savio的打油詩，沒日沒夜沖刺百萬銷售俱樂部。

2005年，在阿里巴巴員工大會，Savio出版了《阿里打油詩集》，總共只帶來了300本，我很幸運收藏了一本。2009年9月10日，Savio再次出版了《阿里打油詩集》，贈送給了很多阿里人，我也很幸運再收藏了一本。

2010年，百誠100期紀念慶典上，Savio出席了慶祝儀式，Savio回憶了誠信通建立和發展全過程。我剛好坐在Savio邊上。我非常激動邀請Savio在給我的打油詩繼續簽字，Savio寫了一段“關乎天下終身約，多少八年復八年”。

2023年，我學習Savio提升士氣的方法，在光華賦能發起了百萬俱樂部。我把B2B上市的紀念鑼搬到了光華賦能，每個人到單之后都去敲鑼慶祝。每個TOP sales到達百萬業績時，寫一首打油詩。

四、以身作則

當我在阿里巴巴成為管理者，有一天聽Savio給我們講課，他說做管理很重要是“凡事先想想愿景，定好目標，列好計劃，整合資源，多思考幾套方法。用心專注去做好每一件事，講究循序漸進，深知欲速不達，過程中不斷去跟進、輔導、鼓勵和推動，持續總結并及時完善，永不放棄就一定可以成功！”。Savio也給我們分享了管理者的三重境界：“自己做、通過別人拿結果、讓所有人搶著幫你做”。Savio認為領袖力很重要的一點就是以身作則。

Savio給我們講了一個故事：他剛來阿里巴巴，發現阿里人很有激情，但是很少有系統，公司規定9點上班，當時所有人不準時上班，十點鐘、十一點進來都有。Savior跟馬云說未來兩個禮拜，我們兩個人都去打卡，每天早上八點四五分準時在公司，來聊天、來歡迎我們員工天天上班。很快所有人都知道了，兩個禮拜之后所有人都準時上班。管理者要讓大家做這個事，必須要知道自己也可以做，同時做得更好。

2013年，有一天倪亮、宋潔等老同學說Savio在杭州，與阿里老同學們在創業大廈聚一下。我立刻第一時間趕過去。那天，Savio一如既往健談，講了非常多他離開阿里之后的經歷。我第一次知道了Savio很多故事：離開阿里巴巴之后，曾經有友商邀請他合作，條件任由他開，Savio都婉言相拒了；在阿里巴巴股票掉到3元最低價的時候，Savio非常有信心地買了很多很多股票等等。

Savio還跟我們講了一個故事。2001年年底，馬云說Savio，有一天我要跟杰克韋爾奇平起平坐，見到他的時候，我一定要告訴他，感謝他培養了Savio來幫助阿里巴巴。2008年7月份，Savio在香港接到一個馬云的電話。馬云的聲音很輕，他說我在跟杰克韋爾奇吃飯，Savio說你講了這句話沒有。馬云說講了，所以打電話來告訴你。Savio說你與杰克韋爾奇是在哪里吃飯，原來是馬云跟比爾·蓋茨吃飯，請杰克韋爾奇來陪同。

2019年阿里巴巴20周年晚會現場，很多座位按工號排列，我們這些阿里巴巴老員工很幸運地被安排很前面的位置。我很幸運發現了Savio坐在旁邊不遠的地方，與馬云老師坐在一起。我立刻飛奔過去，與Savio拍照留念。Savio一如既往讓我們感動，他非常認真與前來合影的阿里老同學簡單交流，拍照留念。

言傳不如身教，與Savio交流的點點滴滴，影響了很多阿里人，也深刻影響了我。在經營光華賦能公司的過程中，每次遇到困難和挫折的時候，都會想想Savio會怎么做？很多問題通過自問自答就獲得了解決。Savio永遠是我的精神導師，是我的良師益友！

再次誠摯推薦大家購買和學習Savio的最新著作《關乎天下2：策略和領袖力的要訣》，一定會給你企業的發展帶來啟發和幫助！

8月12日，“仙人指路，關乎天下——與前阿里巴巴總裁關明生閉門交流”，歡迎各位共創會終身會員和G100成員企業家報名參加！不見不散！

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