銷售能力全面賦能——張路喆

【課程背景】

心態決定銷售業績！要想側造驕人的業績，最重要是樹立積極向上的銷售心態。好的心態就是戰斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求。銷售是項允滿了挑戰性的工作，不能適時的調整心態的人永遠無法勝任此項工作。問題的關鍵在于當你站在客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利，銷售成功的80％來自于心態。銷售成功的秘決在于：對成功真正起作用的是一個人的內在因素，即他的思維方式，信念，態度，自我我期望等。改變外在之前應先改變內在，掌握銷售技巧之前應調整好態度。只有端正好心態，才能取得成功。GE有句社訓說“態度決定高度，Attitude Decides Altitud”你的心態和態度決定了你能走多遠。

【課程收益】

調整銷售人員的心態,提升工作狀態；激勵團隊士氣，激發營銷人員的工作熱情

學會有效處理企業內部和外部關系

凝聚團隊力量，提高營銷人員的忠誠度，實現企業理想

從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率

為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績

提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達能力

深刻詮釋銷售的核心本質，掌握行之有效的銷售實戰技巧

訓銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發銷售熱忱和自我激勵的動力

【課程時間】2天，6小時/天

【課程對象】銷售

【課程方式】講授+討論+案例分析+練習

【課程風格】

源于實戰：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰、實用、實效

優雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環環相扣，論證嚴密，結構嚴謹

方法論新：建構主義+刻意練習+引導學習+實戰演練+視頻分析

【課程大綱】、

Day 1 營銷心態

第一講：VUCA后疫情時代的時代大環境

一、疫情前和疫情后的大時代背景

疫情后VUCA時代 ~ 質變、量變、速變

2023新增的變因, 變量~族繁不及備載

后疫情啟示

消費觀升華新思維.

經營重心轉向消費者/客戶新思維..

4R營銷新思維..

“六新“理念應對市場新思維

第一講：職場人的認知

銷售人員的角色認知

認知1：職場角色

視頻案例：歡樂頌

演練：銷售人員自畫像

認知2：銷售人員角色

銷售人員的作用

銷售人員的回報

認知3：銷售顧問角色

認知4：營銷顧問角色

認知總結：營銷員vs銷售顧問vs營銷顧問

銷售人員的心態與角色轉變

銷售人員心態模型：四個維度

銷售人員基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天

角色定位的四個轉變：身份、角色、技能、行為

角色認知&定位總結：你是戴“帽子”的人

銷售人員的行為習慣轉變

銷售顧問能力素質模型

銷售顧問的3大優良習慣：做專家、做雜家、做分享者

第二講：銷售精英陽光心態

一、成功營銷人員的心態訓練

（一）銷售員必須知道的三件事

1、蹲得越低，跳得越高

2、你想爬多高，你的工夫就得下多深

3、頂尖的時間管理造就頂尖的銷售員

（二）銷售業績的創造

（三）龜兔賽跑案例新解

二、 尖銷售員的銷售心理訓練

（一）頂尖銷售員必備的四種態度

1、頂尖銷售員的動力源泉

2、頂尖銷售員的自我肯定

3、頂尖銷售員的成功渴望

4、頂尖銷售員的堅持不懈?

（二）頂尖銷售員必備的四張王牌

1、明確的目標：你到哪里去

2、頂好的心情：沒有熱情你能打動誰

3、專業的表現：贏得他人的認同與信賴

4、大量的行動：拒絕等待，活在當下

三、銷售心理的七大法則 

因果法則?

收獲法則

控制法則?

信念法則

專心法則?

連鎖法則

放映法則??

四、業績劇增的五大原則

1. 我是老板

我是顧問而非“銷售員”

我是銷售醫生、銷售策略專家

我要把工作做好——用心

我要出類拔萃——執著

討論：為什么產品好卻不一定賣得好？為什么學歷高卻不一定業績高？?

第三講：積極主動的成交心態

一、勝任力與冰山原理

案例討論：為什么我會被抓？

二、銷售漏斗圖

實戰演練：現場成交

討論：為什么踢不好臨門一腳？

三、成交的兩個心理障礙：

1、恐懼失敗

2、擔心拒絕?

四、積極的心態怎么煉成

1. 高效執行

2. 心動溝通?

3. 目標清晰

4. 高效時間管理

角色扮演：積極的銷售如何對接客戶

第四講：自我銷售??

一、讓自己看起來就是個頂尖銷售員

1. 建立良好的第一印象，獲得良好口碑

穿著打扮、儀容儀表

設身處地地聆聽

客戶究竟是誰

如何洞察客戶心理

認識客戶購買的障礙?

客戶的拒絕等于什么

尋找未來客戶的技巧

第五講：客戶心理分析

1.“自我畫像”破冰活動帶領出溝通的概念/意義, 進一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學習主動溝通,讓對方聽懂接受,為結果負責的溝通理念；

2. 通過被全球100 多萬人測試并驗證了的「FLEX 性格測試」，建立客戶性格關系量表。

了解在人際交往中每個人都可能呈現的不同風格的特征偏向 (競爭激烈型/邏輯分析型/忠誠感性型/創新熱情型)。

調整性格之發揮，通過對不同風格的典型行為特征的描述剖析，令學員深刻體會不同風格的人際應對所帶來的效果，用客戶喜歡的方式溝通。

Day 2 銷售實戰

第一講：建立關系

一、找對人

1. 影響決策的不止一個人該從哪里入手

采購決策鏈覆蓋程度分析：權利角色，影響力，支持程度，接觸程度

買方關鍵任務的權利角色分析

買方組織架構圖：定位買方關鍵角色

支持程度：對賣方專業的認可度

接觸程度：與買方人際關系的緊密度

工具：采購決策鏈關鍵人物覆蓋程度評估表

工具：1+2+1模式

2. 不同角色不同應對策略

EB TB UB Coach不同角色不同的采購利益點

EB決策人：如何應對強勢的決策人

TB技術和采購者：總是挑刺如何應對

UB如何獲得用戶的支持

Coach內線：如何在客戶內部培養“自己人

案例分析：大壯錯在了哪里？

第二講：說對話

一、辨需求：如何平衡客戶需要的和想要的

1. 冰山模型

二、怎樣介紹產品，更容易讓客戶認可產品價值？

1. 說正確-把差異化優勢說完整

工具演練：說正確，差異化能力清單

2. 正確說-把差異化優勢說到點子上

1）先診斷，后開方

2）正確說：FAB法則

工具演練：差異化能力優先矩陣

第三講：客戶痛點挖掘工具

1. 不了解需求給銷售帶來四個最糟糕表現

2. 客戶的需求深度分析（需求冰山）

3. 價值等式（價值=回報-成本）

4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

Situation背景型提問

Problem難點型提問

Implication暗示型提問

Need Pay-off需求要素型提問

5. 不要把SPIN技術看作公式，它是和客戶談話的路徑圖?

現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

總結

1. 制定行動計劃并交流

2. Q&A

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