講師簡介： 劉平 
?北京金思得管理顧問有限公司高級顧問師、培訓師。
?曾擔任西安楊森、深圳太太藥業、法國某獨資制藥公司、華北某醫藥綜合集團等知名制藥企業的培訓總監、營銷副總、總經理等高級職務。
?對國內醫藥行業的歷史、現狀與特征有過系統分析與深入研究。
?在醫藥企業發展培訓、市場營銷管理、銷售目標管理與績效考核等方面有著豐富的培訓管理經歷及實戰經驗。
?曾為國內百余家制藥企業做過數百場培訓，受到廣泛的好評和普遍贊譽。

課程對象--誰需要學習本課程：
?醫藥企業營銷總監、銷售經理、大區經理
?醫藥企業區域銷售經理、辦事處主任

課程目標--通過學習本課程，您將能夠：
1.了解掌握銷售經理的職責
2.掌握銷售隊伍的人員管理
3.學會區域管理的相關技能
4.掌握銷售隊伍的業務管理

課程意義--為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
隨著醫藥體制改革步伐的加快，醫藥企業之間的競爭日趨激烈，在此環境下，企業要想更好的生存與發展，必須不斷加強銷售團隊、市場開發與保持、區域管理等方面的建設，這就對銷售經理的綜合素質提出了更高的要求。
本課程針對醫藥行業的特殊競爭環境，系統講授了醫藥銷售經理應該掌握的人員管理、區域管理、業務管理等方面的技能，使醫藥銷售經理的管理能力、控制能力、領導素質得到大幅度提升，幫助企業打造一支高素質、高效率的銷售隊伍。

第二講 銷售隊伍的設計
1. 銷售隊伍設計的考慮因素
2. 銷售隊伍的結構設計
3. 銷售隊伍的規模
4. 銷售隊伍的薪金設計

第三講 銷售經理之人員管理(上)
1. 引言
2. 銷售人員的招聘和辭退
3. 銷售人員的開發和訓練

第四講 銷售經理之人員管理（中）
1. 銷售人員的輔導和協同拜訪
2. 銷售人員的激勵

第五講 銷售經理之人員管理（下）
1. 目標管理
2. 績效考核

第六講 區域管理（上）
1. 區域市場的開發
2. 市場競爭策略制定

第七講 區域管理（中）
1. 引言
2. 銷售目標的制定和分解
3. 銷售行動計劃

第八講 區域管理（下）
1. 引言
2. 銷售跟進的過程
3. 監控的關鍵點
4. 銷售跟進的方式

第九講 業務管理（上）
1. 引言
2. 銷售的預測
3. 銷售費用的預算和管理

第十講 業務管理（中）
1. 引言
2. 銷售渠道的設計
3. 渠道的選擇
4. 渠道管理的重點

第十一講 業務管理（下）
1. 引言
2. 客戶管理
3. 客戶關系管理

第十二講 團隊建設
1. 團隊的概念和角色定位
2. 團隊的任務
3. 如何激勵團隊的發展
4. 如何激勵行為的改變
5. 如何鼓勵團隊的分工和合作
6. 優秀團隊的特點